Im Verkauf

Im Verkauf Eigene Motive erkennen, Kundenbedürfnisse reflektieren

Wer erfolgreich verkaufen will, muss andere wie einen Funken „entzünden“. Was aber kann ein solches Feuer entfachen?

Eine Antwort hierauf gibt die Theorie der 16 Lebensmotive nach Prof. Steven Reiss: Der „Brennstoff“ des inneren Glühens sind die Motive. Ein Reiss Profile macht innere Motive eines Menschen sichtbar und kann Verkäufern helfen, sich einerseits ihrer eigenen Antreiber bewusster zu werden. Andererseits kann erlernt werden, das Kundenbedürfnis hinter dem Kauf zu erkennen und individuelle Vertriebsmaßnahmen für langfristigen Verkaufserfolg abzuleiten.

Das Reiss Profile als valides Instrument der Persönlichkeitspsychologie ermöglicht Verkäufern, ihre eigenen Sichtweisen, Glaubenssatze, sowie Herangehensweisen zu reflektieren. Besitzt ein Verkäufer beispielsweise selbst ein hohes Statusmotiv, wird er im Vertriebsprozess anders argumentieren, als jemand mit einem hohen Neugiermotiv. Während der eine eher den elitären Wert des Produktes hervorheben wird, betont der andere vorwiegend wissenschaftliche Details und zitiert aus Studien – denn Menschen neigen dazu, ausgehend von ihren eigenen Motiven auf andere zu schließen.

Maßgeblich für nachhaltigen Verkaufserfolg ist hingegen Andersartigkeit zu erkennen. Wer in der Lage ist, andere Menschen aus ihrem eigenen Bezugsrahmen heraus zu verstehen und individuelle Bedürfnisse wahrzunehmen, kann passgenaue Vertriebsstrategien ableiten. So kann der Kunde aus der Philosophie des „Win-Win“ heraus wirklich unterstützt und höchstmögliche Zufriedenheit für beide Seiten erreicht werden.